Как самому составить бизнес-план

План – ничто, планирование – всё

Д. Эйзенхауэр

Каждую неделю к нам в инвестиционную компанию поступают заявки от соискателей инвестиций. Довольно часто вместе с письмом предприниматели прилагают бизнес-план проекта. За 10 лет работы через наши руки прошло более 800 разных бизнес-планов разного качества.

По этой причине мы решили обобщить наш опыт и составить пошаговую инструкцию по составлению бизнес-плана с примерами и описанием распространенных ошибок.

В текущем мире, где важна скорость изменений, 3-5-летние планы чаще всего не исполняются со 100% точностью (иногда даже бизнес-план на год быстро утрачивает свою актуальность), но иметь бизнес-план очень важно, т.к. при планировании вы собираете самую актуальную информацию о вашем бизнесе и рынке, формируете план развития, а также прогнозируете какие ресурсы и команда вам необходимы, чтобы реализовать поставленные цели либо быстро подстроиться под происходящие изменения.

Читайте до конца и составляйте грамотные бизнес-планы, которые будут полезны вам, инвесторам или инвестиционным фондам

Что такое бизнес-план и для чего он нужен?

Порядок составления бизнес-плана состоит в том, чтобы зафиксировать четкое понимание состояния компании на текущий момент, обозначить перспективы ее развития, а также рассчитать, какие ресурсы для этого потребуются. 

Для начинающего предпринимателя подготовка бизнес-плана не самая простая задача. Чтобы написать бизнес-план правильно, необходимо быть глубоко погруженным в индустрию, понимать ключевые финансовые показатели, а также уметь оценить рынок и его перспективы.

Общие требования

Выделяют 2 типа бизнес-планов в зависимости от цели: 

  1. Бизнес-план для внутреннего использования.

  2. Бизнес-план для внешнего использования (для получения кредитов, привлечения инвестиций, получения субсидий и налоговых льгот).

Особенности бизнес-плана для внутреннего использования

Самостоятельно внутренний план развития бизнеса составляется для достижения максимальной эффективности от реализации задуманной идеи, и представляет собой план действий для достижения определенных показателей. В бизнес-план обязательно необходимо включить информацию об уже имеющихся ресурсах и о том, что еще необходимо получить (финансовые ресурсы, команда, доступ к производственным ресурсам и т.д.). Во внутреннем бизнес-плане нужно написать максимальное количество альтернатив, и постараться сфокусироваться на лучших из них. Внутренний-бизнес план также помогает топ-менеджерам и сотрудникам компании принимать управленческие решения. 

Рекомендация 1. Для составления внутреннего бизнес-плана постарайтесь привлечь стороннего эксперта.  Это может быть более опытный предприниматель из смежной отрасли, что позволит посмотреть на перспективы бизнеса свежим взглядом. 

Особенности бизнес-плана для внешних пользователей

На основании этого документа потенциальный пользователь, например, потенциальный инвестор, принимает решение о предоставлении финансирования проекту (это не единственный критерий, но он очень важный). Поэтому в нем необходимо четко донести состоятельность продукта, его востребованность на рынке, а также выгоды, которые получит инвестор. Чем глубже проработан бизнес-план, тем привлекательнее выглядит инвестиционный проект. 

Постановка цели

Бизнес-план для внешнего пользователя должен отвечать на вопросы:

  1. Что собой представляет продукт компании? 
  2. Каковы перспективы рынка, на котором работаем компания?
  3. Анализ конкурентов и рисков 
  4. Видение развития продукта 
  5. Финансовая модель и план развития

В зависимости от внешнего пользователя вам необходимо подходить менее или более формально к оформлению бизнес-плана. 

Например, если вы стартап, который ищет инвестиции у венчурного фонда, то простой бизнес-план может быть в виде презентации, которую вы самостоятельно подготовите, и которая будет содержать основные разделы бизнес-плана. Венчурному инвестору будет не важна форма подачи информации, главное, чтобы ее было достаточно для принятия решения, а также она должна быть понятна и структурирована. 

При этом если вы крупная компания, которая хочет привлечь кредит от институционального инвестора, то вам необходимо написать 20-30-ти страничный документ, который будет на 100% соответствовать шаблону данного институционального инвестора, вплоть до соответствия шрифтов и размера текста бизнес-плана.

Рекомендация 2. Не старайтесь сильно приукрашивать показатели. Опытный инвестор ориентируется во многих сферах и откровенно нереалистичные цифры скорее вызовут недоверие к автору бизнес-плана. Не добавляйте в бизнес-план недостоверную информацию. 

Рекомендация 3. Постарайтесь посмотреть на свой бизнес со стороны. После составления бизнес-плана прочитайте его как человек, который ранее ничего не слышал об этой компании. Восполните все недостающие пробелы в информации и постарайтесь в бизнес-плане ответить на основные вопросы, которые появляются после первого прочтения.

Составление бизнес-плана

Разработка бизнес-плана компании – это большой шаг в осознанном ведении бизнеса, поэтому перейдем к практической части этой статьи, где приводится пошаговая инструкция, которая поможет вам написать бизнес-план самостоятельно. 

Подготовительный этап

Перед тем, как начать создавать бизнес-план вашего проекта, необходимо сделать подготовительные работы: систематизировать всю имеющуюся у вас информацию, изучить финансовые данные. Если на этапе подготовки вы видите, что информации недостаточно, можно привлечь специалистов для оценки компании или самостоятельно проработать недостающие аспекты. 

Бизнес-план создания предприятия/компании/стартапа  может выглядеть в виде презентации или текстового документа, важно, чтобы в нём содержалась следующая информация:

  1. Краткое резюме проекта 
  2. Описание целей привлечения инвестиций
  3. Описание рынка
  4. Описание компании и продукта компании
  5. Маркетинговый план
  6. Организационный план
  7. Финансовый план
  8. Риск-анализ 
  9. План-график и основные контрольные точки
  10. Дополнительные материалы

Пошаговая инструкция бизнес-плана обычно включает стандартную структуру, которая понятна и компании, и инвестору. Вид представления данной информации, а также ключевые аспекты, на которые делаются акценты, может варьироваться в зависимости от конечного пользователя информации. 

Например, создать бизнес-план, который представляется в банк для получения кредита должен делать основной упор на финансовой стабильности бизнеса, при этом бизнес-план, который представляется в инвестиционный фонд должен делать упор на рост бизнеса и анализе рыночных возможностей.

Пошаговая инструкция по правильному составлению бизнес-плана.

1.Краткое резюме проекта

Краткое резюме проекта инвестор читает первым и от его качества во многом зависит успех или провал бизнес-плана. Несмотря на то, что этот блок инвестор видит первым, составить его лучше в самом конце, когда у вас есть все данные. 

Резюме должно содержать описание идеи проекта, наиболее существенные финансовые показатели и достижения. После составления резюме, вы можете проверить его. Если текст отвечает на перечисленные ниже вопросы – вы все сделали правильно: 

  • Что является продуктом компании? 
  • Кто является потребителем, целевой аудиторией проекта? 
  • Планируемый объем продаж, выручка, расходная часть.
  • Какая организационно-правовая форма будет/есть у компании? 
  • Какой объем инвестиций необходим проекту? И какие источники финансирования уже есть? Сроки окупаемости. Финансовые показатели компании. Экономика организации.
  • Какова команда проекта на данном этапе? 

Рекомендация 4. Объем резюме не должен превышать 1-2 страницы. Иначе, возрастает риск, что инвестор не дочитает резюме до конца. 

2.Описание целей привлечения инвестиций

В этом разделе важно четко составить план и описать идею, вокруг которой строится компания. А также сформулировать суть бизнес плана: ключевые задачи и цели, которых должна достичь компания с привлечением инвестиций. 

3. Оценка рынка и отрасли

Анализ рынка необходим компании, чтобы понимать перспективы развития, возможности для расширения границ сбыта, запуск нового продукта, а также понимания, каким образом необходимо распределить ресурсы. 

Для оценки размера рынка вы можете воспользоваться следующими инструментами:

  • Оценка рынка со стороны международных консалтинговых компаний (McKinsey, Bain, BCG и т.д.);
  • Оценка рынка со стороны участников этого рынка (часто публичные компании в своих годовых отчетах уделяют большое внимание описанию и оценке рынка);
  • Оценка со стороны отраслевых экспертов (например, можно провести интервью с бывшими топ-менеджерами компаний, которые работают на этом рынке, которые готовы поделиться своими оценками рынка);
  • Собственные расчеты на основе доступной статистической информации или ваших личных оценок популярности вашего продукта/услуги. Всегда лучше иметь бенчмарки с сопоставимых рынков, которые помогут обосновать для инвестора вашу оценку рынка (например, оценивая объем рынка в Беларуси вы можете в качестве бенчмарка использовать объем потребления схожих продуктов в России, Украине, Польше и Литве).
  • Для понимания того какая динамика у рынка вы также можете посмотреть аналитические инструменты Google или Яндекс, которые отображают основные метрики по количеству запросов по выбранному вами рынку.

Под оценкой рынка подразумевается, оценка объемов рынка, сегментирование рынка и оценка объема сегментов (например, географическое сегментирование), оценка ключевых факторов успеха на том или ином сегменте рынка, уровень проникновения вашего продукта или услуги на рынке и т.д.

В данном разделе также очень важно привести все тренды и технологии, которые меняют ваш рынок, включая описание динамики на рынке за последние 5 лет (например, если на вашем рынке активно внедряются инструменты искусственного интеллекта или компьютерного зрения, то важно показать это, а также то как вы умеете работать с этими технологиями).

4. Описание компании и продукта компании

Для пользователя бизнес-плана будет составить документ о том, чем занимается ваша компания, какая её история развития, миссию и видение компании, какая акционерная структура в компании.

В этом разделе бизнес-плана также необходимо сделать описание конкретных товаров и услуг, которые будут приносить прибыль компании. По возможности, этот блок нужно проиллюстрировать фотографиями (товаров, приложения, сайта и т.д.). Можно составить таблицу с преимуществами и недостатками каждого товара. 

Пример таблицы с описанием продукта

В разделе нужно описать цепочку создания стоимости и процесс поставок продукции (если это применимо).

Пример цепочки создания стоимости для автомобильного холдинга

После того, как определена цепочка создания стоимости, вы можете определить, есть ли у вашего бизнеса стратегический контроль или вы полностью зависите от других игроков рынка. 

Стоит уделить внимание дополнительной документации, которую необходимо будет оформить для реализации бизнес-идеи (сертификаты, авторские права, патенты).

Например, если вы решили создать 3D-принтер-конструктор, который будет продаваться в детских магазинах, то вам необходимо будет пройти сертификацию продукта, как детской игрушки. Если вы планируете продавать тот же 3D-принтер в собранном виде для офисов, то сертификация будет иной. Бизнес-планирование таких деталей показывает инвестору глубину проработки. 

5.Маркетинговый план

Маркетинговый план необходим компании для того, чтобы определить инструменты продвижения товара, а также запланировать финансирование на стимуляцию сбыта. Для начала нужно проанализировать спрос в данном сегменте рынка, затем определить средние цены, изменчивость спроса, способы стимуляции сбыта. 

Стоит сегментировать покупателей и определить маркетинговые инструменты, наиболее подходящие для каждого сегмента, в котором вы планируете работать. Если группы покупателей сильно отличаются (юридические лица, физические лица и пр.), то придется проработать отдельную систему сбыта для каждого сегмента. Важно продумать способ привлечения клиентов (рекламные акции, ведение сайта и пр.) Не будет лишним составить прогноз продаж на ближайшее время. Возможно, на первоначальном этапе, пока не привлечет основных клиентов, бизнес будет терпеть убытки. 

Прогноз сбыта нового продукта может быть примерный, но имея четкие цифры, проще стремиться к заданным показателям. 

Пример таблицы плана продаж

Маркетинговая стратегия должна отражать такие характеристики как: 

  • Стоимость и себестоимость. Она должна быть оптимальной и обоснованной, с учетом уровня цен в отрасли. 
  • Способ продаж (сайт, оффлайн точка, ПВЗ). 
  • Методы реализации (самостоятельно, через посредников). 
  • Способы продвижения (реклама, участие в выставках, прямые продажи, холодные звонки и пр.). 

На первоначальном этапе лучше составить гипотезы по тому кто ваш целевой клиент и начинать тестировать данные гипотезы с помощью маркетинговых активностей (и в вашем бизнес-плане тогда вам необходимо будет описать эти гипотезы, каналы, с помощью которых вы их будете тестировать, а также размер бюджета), это поможет вам очень быстро понять кто ваш целевой клиент и какие маркетинговые каналы наиболее эффективны.

6. Организационный план

Организационная структура компании крайне важна для понимания, как функционирует компания, кто ею руководит, какие существуют подразделения и с какими функциями. В организационной структуре важно указать: 

  • Структуру управления компанией (процесс принятия решений, компания может иметь как очень жесткую иерархичную, так и очень плоскую организационную структуру).
  • Ключевые подразделения (см. схему ниже). 
  • Взаимодействие с персоналом. 

Организационная структура компании лучше всего отразить в виде схемы, с указанием ключевых лиц. Для каждой компании эта схема может быть разной.

Пример организационной структуры в IT-компании

Также в этом разделе будет полезно показать профили основной команды проекта (привести их резюме в укороченной форме, которые будут включать опыт команды, профессиональные достижения, и, если необходимо, то образование).

7. Финансовый план

 Один из самых больших по объему разделов, так как он содержит большое количество таблиц и расчетов. Многие инвесторы, после прочтения резюме проекта, сразу переходят к финансовому плану. И только если финансовые показатели выглядят реалистично, читают другие пункты бизнес-плана.

Основные разделы финансового плана: 

Для стартапа:

1.Планирование денежных потоков

В самом начале пути самое важное – это контролировать остатки денежных средств, и понимать на какой период времени этих денежных средств хватит, а также иметь план действий по привлечению следующего инвестиционного раунда, например, понимать какой функционал или какие сбытовые метрики должны быть достигнуты, чтобы была возможность привлечения инвестиций

Пример того, как может выглядеть планирование денежных потоков для ИТ-компании

2.Сбытовые метрики

Важно, чтобы было спланировано, каким клиентам и по какой стоимости компания будет продавать свой продукт, а также какой будет прирост и отток клиентов.

Пример упрощенного сбытового отчета

3. Отчет о прибылях и убытках (можно в очень обобщенной форме).

На этапе стартапа важно развивать культуру контроля своего финансового состояния и отслеживать максимально объективно как у компании идут дела.

Например, если у компании только 1 клиент, который заплатил 90 тыс. долл. за пользование продуктом на 3 года вперед, то это значит, что у компании выручка в год по этому клиенту 30 тыс. долл., и если сравнивать с ежегодными затратами в 70 тыс. долл., то с точки зрения денежных потоков у компании будет положительный результат – плюс 20 тыс. долл. за год, но с точки зрения отчета о прибылях и убытках результат будет отрицательный – минус 40 тыс. долл. за год).

Для компании, которые прошли этап стартапа:

1.Сбытовые метрики

Обычно от сбытовых метрик начинается планирование финансовой модели, здесь вы можете закладывать кому и сколько вы будете продавать, планировать ваш средний чек и количество чеков и т.д., в сбытовых метриках важно заложить те параметры, которые напрямую влияют на рост вашего бизнеса.

2.Отчет о прибылях и убытках

Важно включить исторические данные за последние 3 года, а также прогнозный 5-ти летний план). В самом бизнес-плане можно использовать обобщенные данные, но в сопроводительной excel-таблице желательно более глубоко спрогнозировать и показать все ваши расходные и доходные статьи (например, в самом бизнес-плане развития розничной сети можно подробно не раскрывать затраты на аренду, но в excel-таблице важно иметь затраты на аренду в разрезе торговых точек).

Пример отчета о прибылях и убытках ИТ-компании

3.Баланс

Важно включить исторические данные за последние 3 года, а также прогнозный 5-летний план.

Пример баланса компании

4. Отчет о движении денежных средств 

Важно включить исторические данные за последние 3 года, а также прогнозный 5-летний план.

5. Отчет о планировании капитальных затрат

Важно включить исторические данные за последние 3 года, а также прогнозный 5-ти летний план). Этот отчет обычно используется в капиталоемких отраслях, где вам необходимо планировать долгосрочные капитальные вложения (например, в телекоммуникационном бизнесе это может быть планирование количества вышек мобильной сотовой связи и стоимости каждой вышки.

Также из финансового плана для пользователя бизнес-плана должно быть понятно каким образом будут использоваться его инвестиции (например, какая часть из инвестиций в 5 млн. долл. пойдет на маркетинг, какая часть на развитие продукта, а какая часть на найм команды сбыта в США).

В зависимости от пользователя, в финансовом плане должен быть фокус на определенные аспекты, например, банк должен видеть из финансового плана как компания сможет вернуть полученный кредит и проценты по кредиту, а инвестиционный фонд должен видеть, как будет расти стоимость компании и за счёт чего будет обеспечен рост компании.

Также для некоторых пользователей финансового плана важно, чтобы он был составлен согласно международным стандартам финансового планирования и моделирования, примером такого стандарта является стандарт FAST.

Рекомендация 5. Финансовое планирование – очень важный и довольно сложный аспект бизнес-плана (если вы ранее с ним не сталкивали). Поэтому очень важно начать развивать эту компетенцию внутри своей компании, так как это будет полезно при привлечении финансирования и для принятия управленческих решений.

8. Риск-анализ

Для описания рисков лучше всего использовать таблицы, таким образом информация выглядеть более наглядно и структурировано. В таблицу рисков необходимо внести следующие пункты: 

  • Риск
  • Его описание
  • Эффект воздействия
  • Вероятность
  • Управление рисками

Глубокая проработка рисков свидетельствуем о качестве проработки бизнес-плана. 

Рекомендация 6. Чаще всего компания видит только отличные перспективы роста и плохо оценивает свои риски, поэтому постарайтесь привлечь независимых экспертов, которые помогут проработать риски, либо постарайтесь проработать риски совместно с инвестиционным фондом.

9. План-график и основные контрольные точки

Сейчас в мире начинает превалировать agile подход к работе (выпуск MVP и дальнейшее постоянное улучшение продукта или услуги через постоянные итерации). Но инвестору всегда важно видеть в какие сроки и какой результат вы покажете, когда наступит период окупаемости (часто венчурные фонды инвестируют траншами, которые привязаны к конкретным показателям). Поэтому в своем бизнес-плане в виде простого план-графика покажите основные даты и результат, это станет ориентиром для вас и для инвестора.

Пример простого план-графика

10. Дополнительные материалы

В этот раздел вы можете внести любую информацию, которая по вашему мнению позволит лучше понять ваш бизнес. 

Пример бизнес-плана компании вы можете скачать по ссылке. Этот образец бизнес-плана примерный, но на его основе вы можете начать работу над своим. 

Распространенные ошибки при самостоятельной разработке бизнес-плана

Недостаточно проработанный бизнес-план проекта

Чтобы составить бизнес-план с расчетами, необходимо глубоко погрузиться в отрасль, проанализировать большое число факторов (самостоятельно либо с привлечением эксперта). Перечисленные выше пункты плана – это минимум, который должен быть глубоко изучен и проанализирован, чтобы бизнес-план компании имел ценность. 

Обилие технических терминов 

Очень важно сделать бизнес-план развития предприятия понятным человеку со стороны. Все непонятные технические термины должны иметь корректные пояснения и употребляться строго по необходимости (если без множества технических терминов не обойтись, то важно добавить глоссарий или ссылки на источники с дополнительной информацией). 

Отсутствие конкретики 

Реальный бизнес-план – это не продающий питч для инвестора, когда вам важно зацепить внимание. Для бизнес-плана важны конкретные формулировки и прогнозы. Малый и средний бизнес часто работает без управленческого учета или понятной организационной структуры, что существенно усложняет написание бизнес-плана. 

Нереалистичные данные

Важно, чтобы каждая цифра в бизнес-плане была вам понятна, и вы могли объяснить, как вы ее получили. Старайтесь прогнозировать реалистичную картину событий, потому что большинство опытных бизнесменов и инвесторов легко раскусят ваши преувеличения. 

Отсутствие рисков и конкурентов 

Если в вашем бизнес-плане указано, что нет рисков или нет конкурентов, то значит вы плохо проработали различные сценарии или не до конца понимаете рынок, на котором вы работаете. 

Оформление бизнес-плана и формулировки

Ошибки в орфографии и пунктуации, неграмотное применение терминов и опечатки хотя и не играют решающую роль, могут заставить инвестора задуматься. Стоит также поработать над оформлением бизнес-плана: единый шрифт, стиль, подача – необходимый минимум для бизнес-плана. Обилие шрифтов и цветов обычно использовать не рекомендуется.

Нечитабельный объем 

Ваш бизнес-план должен поместиться на 20-25 страниц. В описании проекта нужно оставить только ключевые моменты, чтобы не отбить желание ознакомиться с вашим бизнес-планом. Краткий бизнес-план с конкретными и просчитанными цифрами точно привлечет внимание инвестора. 

Часто задаваемые вопросы:

Зачем обращаться в консалтинговую компанию для разработки бизнес-плана, если можно сделать его самостоятельно?

Многие предприниматели встают перед выбором: составление бизнес-плана самостоятельно или работа с внешними консультантами. Первая причина привлечения консультантов, это наличие строгих требования к бизнес-плану, которые вы не можете предоставить самостоятельно (или ваше время на изучения всех аспектов будет стоить дороже, чем время консультантов). Например, если в Беларуси компания подает пакет документов, чтобы стать резидентом Парка высоких технологий и получить существенные льготы, ей нужно создать бизнес-план в установленной форме, в подготовке данного бизнес-плана вам смогут помочь юридические компании, которые помогут зарегистрировать компанию, а также подготовить бизнес-план для ПВТ. 

Также к внешним консультантам стоит обращаться, если собственник и команда не обладают достаточным уровне компетенций и четко осознают это. Составить бизнес-план самому для внутреннего пользования вполне посильная задача для опытного собственника. 

Также инвестору всегда важно, чтобы в проработке бизнес-плана участвовали собственники и команда топ-менеджеров, чтобы именно они давали основные вводные и несли полную ответственность за данные в бизнес-плане. Самая плохая ситуация возникает, когда консультанты делают всю работу самостоятельно, делают финансовую модель, при этом у топ-менеджмента слабое понимание того, что указано в бизнес-плане. Консультанты должны выступать рабочими руками и модераторами процесса, но финальную ответственность перед инвесторами всегда несет компания и топ-менеджмент, а не консультанты.

Каковы основные требования к оформлению? 

Несмотря на то, что бизнес-план может быть составлен в произвольной форме или в виде презентации, существует форма типового бизнес-плана, которая включает в себя требования к оформлению: титульный лист; аннотация; меморандум о конфиденциальности; история бизнеса организации (описание отрасли), производственный план. 

В каких случаях нужен бизнес-план, а в каких ТЭО? 

Мы уже подробно разобрали, что такое бизнес-план. ТЭО (технико-экономическое обоснование) – это более простой документ, который необходим для одобрения конкретной производственной задачи. Например, вы хотите обновить дизайн продуктового магазина и добавить «салат-бар», который уже сделали все конкурирующие сети. В этом случае вполне достаточно ТЭО, но если вы планируете объединение с другой сетью магазинов или привлечение дополнительного финансирования для открытия магазинов в регионах, то вам будет необходим подробный бизнес-план. 

Мнение эксперта
Никита Кривелевич Инвестиционный менеджер
Бизнес-план компании или стартапа – это очень полезный инструмент, который позволяет понять, в какой точке сейчас находится компания и где она хочет оказаться через конкретный промежуток времени. Составление бизнес-плана в любом случае потребует от вас больших усилий и времени, поэтому будет правильно первоначально обратиться в инвестиционный фонд (или к тому контрагенту, для которого вы собираетесь составить бизнес-план), чтобы подтвердить, что инвестиционному фонду нужен от вас бизнес-план, и если нужен, то в какой форме.
Никита Кривелевич Инвестиционный менеджер
Автор статьи Скопировать ссылку
Никита Кривелевич Инвестиционный менеджер